Se concentrer sur les vraies sources de valeur ajoutée

• Fournir un conseil basé sur les vrais défis, parce que les dirigeants veulent des réponses à des problèmes

• Fournir un conseil en temps réel, en y consacrant des jours là où d’autres y passent des semaines

Entretenir des relations professionnelles sincères

• Respecter le principe de l’échange d’informations

• Etre authentique et exprimer ses sentiments

• Laisser le client décider quand et sur quoi il veut discuter commercialement

Respecter chaque étape de la discussion commerciale

• D’abord s’entendre sur la problématique ou le défi

• Ensuite discuter des besoins

• Puis examiner les options pour répondre aux besoins

• Enfin proposer une contribution

Justifier l'investissement de conseil

• Estimer un R.O.I. crédible

• Proposer des budgets alternatifs

• Décomposer suffisamment le budget d’investissement de conseil

Se discipliner pour rester totalement fiable

• Ne jamais essayer de répondre à tous les besoins de ses clients

• Respecter tous les engagements, à commencer par les plus petits